知らないと損する!?「売主の仲介手数料無料」の意外なデメリット

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真地 リョウ太  Twitter
1989年生まれ。2012年から不動産会社で売買実務を担当。不動産相続対策の案件も実績あり。本サイトでは業務経験から得たスキルをみなさんに発信できればと思っています。宅地建物取引士・行政書士試験合格・FP2級。好きな食べ物は梨。

 

最近「売主仲介手数料=無料」という不動産仲介業者の広告をよく見かけるようになりましたが、売主に何かデメリットはないんでしょうか?

不動産仲介手数料が無料になると言われるととてもお得に感じますよね。
ですが仲介業界の裏側を見れば、必ずしも売主にとっていいこと尽くしではないということが分かると思います。
どのようなケースでデメリットが生じてしまうのか考えてみましょう。

 

「不動産仲介」という業界の構造

不動産仲介の業界構造

まずは売買仲介手数料の額面のおさらいをしましょう。

■不動産仲介業者へ支払う手数料(上限)

売買価格(消費税別) 仲介手数料(上限額)
200万円以下 物件価格×5%(+消費税)
200万円超~400万円以下 物件価格×4%+2万円(+消費税)
400万円超 物件価格×3%+6万円(+消費税)

たとえば5,000万円の不動産売買を依頼するケースでは、売主と買主がそれぞれ仲介業者に約171万円の仲介手数料を支払うこととなります。(5,000万円×3%+6万円)

ただしこの報酬規程はあくまで上限額の計算式です。
当事者の取り決めがあればそれ以下にすることもありますし、0%(仲介手数料無料)としても法律的にはまったく問題ありません。

仲介業務には「元付」と「客付」がある

仲介業者の仕事には、「元付」と「客付」という2つの業務があります。

元付業務 売主から不動産の売却案件を預かる業務
客付業務 売りに出ている物件の買い手を探す業務

業界では「元付」と「客付」を複数の仲介業者が連携して進行するということが一般的に行われています。

たとえば売主から売却相談を受けたA社が仲介ネットワークを通して物件情報を業者間に共有し、その情報を閲覧したB社が購入希望者を見つけてくるというような流れで売買の成立に向かいます。

このときA社のことを元付業者、B社のことを客付業者と呼んだりしています。

なお、上記のケースで取引が成立したとき、売主はA社(元付業者)に報酬を支払い、買主はB社(客付業者)に報酬を支払うことになります。
元付業者と客付業者が当事者それぞれから報酬を受け取る取引のことを、業界用語で「片手報酬」とよびます。

仲介業者たちがネットワークを通して物件情報を幅広く共有してくれていることで、売主にとっては好条件で取引を行えるチャンスが増えるというメリットがあります。

このように「不動産仲介は複数の仲介業者のネットワークで成り立っている」ということこそが、今回のテーマの前提となる話です。

不動産仲介業者の「片手報酬」

不動産仲介業者の「片手報酬」

 



1つの会社が単独で元付・客付を行う場合もある

一方で、1つの会社が業者ネットワークを使わずに単独で元付・客付を行うというケースもあります。

仲介業者にとっては、両方の業務を自社で行うことで売主からも買主からも報酬を受け取ることができるようになるというメリットがあります。
単独会社が売主・買主の両方から報酬を受け取ることを両手報酬といいます。

両手報酬を受け取る目的で客付業者からの購入希望者の紹介を断るという仲介業者がいます。
このような仲介業者の行為は「囲い込み」とよばれ、本来はタブーとされることです。

売却を相談した仲介業者が「自社でしか客付けしません!」というスタンスだと、売主にとっては好条件で取引を行うチャンスが減ってしまうということを理解しておく必要があります。

不動産仲介業者の「片手」と「両手」

不動産仲介業者の「片手」と「両手」

元付会社が好条件で客付をまとめるというケースも珍しくはないので、両手報酬そのものが悪いというわけではありません
両手報酬狙いの囲い込み行為をする仲介業者には注意しましょう。

囲い込み業者のイメージ

 

「売主仲介手数料無料」のカラクリとデメリット

売主から売却依頼を受けた仲介業者が「売主手数料無料」という前提だと、その会社は必然的に買主から報酬を受け取らなければ無報酬ということになってしまいます。

無報酬だとビジネスとして成立しませんので、その会社が収入を確保するために他の仲介業者からの客付けの申し入れを断らざるを得ない状況となってしまいます。

つまり、仲介業者が売主の手数料をゼロとすると、必然的に「囲い込み」に近い状況となる可能性が高くなってしまうということが言えます。

不動産仲介業者が「売主手数料無料」というキャンペーンを行っているのは、自社の売り物件(売主)を集客するため。

売主手数料無料を謳う仲介業者に売却を依頼するときは、「物件情報がその仲介業者に独占されてしまいかねない」というデメリットをしっかり理解しておくようにしましょう。

「売主仲介手数料無料」のデメリット
・物件情報がその会社に独占されてしまうおそれがある
・売れるのが遅くなってしまう可能性が高くなる
・「高く買いたい」という優良顧客とマッチングしにくくなるおそれがある

 

「仲介手数料無料」でも囲い込みのリスクが低いケース

知らないと損する「仲介手数料無料」のカラクリ
売主仲介手数料無料だと物件が囲い込まれるおそれがあるということを紹介しましたが、その心配がない場合もあります。

どのようなケースが当てはまるのか考えてみましょう。

元付会社が単独でも売りやすい「優良物件」

「仲介手数料無料」でも大丈夫?

通常、不動産を良い条件で売却するために仲介業者のネットワークを通して幅広い客層から購入者を募るという手法がベストだということは既に説明した通りです。

そんな中、需要が高く売りやすい優良物件に関しては、仲介業者が自社ホームページに物件情報を記載しただけですんなりと物件が売れるということもあります。

売りやすい物件であれば元付会社がネットワークを介さずとも好条件で取引できる可能性が高くなりますので、物件が囲い込まれてしまうという不安は少なくなります。

このような優良物件は売却の難易度が低いので、仲介業者としても客付けする労力が少なくなるというメリットがあります。囲い込みまれる心配がなければ売主にとっても仲介手数料という経費が浮くメリットは非常に大きいですね。

売れやすい物件の特徴
・立地環境がよく人気のエリアに属している
・希少性が高い物件
・一般的な価格帯で流通性が高い物件(分譲マンション等)

客付けスキルの高い仲介業者

仲介手数料無料でも大丈夫?

仲介手数料無料のキャンペーンを扱っている仲介業者が、独自に物件を売り切ることができる高いスキルをもっていれば売主にとっては安心です。

しかし、その会社がどれくらいのスキルや実績を持っているのかというのを見分けるのは難しいという面もあります。

業者選びは慎重に行うようにしましょう。

信頼できる会社の探し方
・口コミから情報収集する
・会社のホームページで持ち物件数や実績を調べる
・実際に複数の会社に相談し、実力を見極める

兼業で仲介業をやっている仲介業者

たとえばリフォーム工事などの事業をメインで行っている建設系の会社が、兼業として不動産仲介業を行っているようなケースがあります。

こういった会社が「リフォームを●●万円以上発注すれば無料で仲介します。」と触れ込んでいるように、あくまで施工の受注を受けるためにサービスで仲介を手伝っているということが分かると思います。

このケースだと売主手数料無料とするのは本業のリフォーム工事の集客が目的で、客付け自体は他の仲介業者と協力して行っていることが多いようです。この形であれば囲い込まれる心配はありません。

もともとリフォームしてから売却するつもりだという売主もいると思いますので、どうせお金をかけて施工発注をするなら売主仲介手数料がかからない会社を選ぶというのも一考の余地がありそうです。

 

「仲介手数料」は原則として必要経費と考えるのが無難

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また、不動産業者に売却の相談をする際は良い会社を選ぶことも大切なポイントです。

不動産を売却しようするとき、売主が自分で購入者を探したり、法的トラブルが起きないように物件を調べて書類を作成したり、売買契約や物件を引き渡すための手続きを一通り行うというのは至難の業です。

不動産の仲介業者は、一歩誤ると大きな紛争につながってしまう大きな取引を売主に代わって一つにまとめていくというコンサルタントに近い仕事をしているのです。

仲介手数料が高額になってしまうのは、それだけ責任が重い業務を遂行しているということを考えなければなりません。

そのうえで、仲介手数料無料の会社を指名するときはデメリットを十分考慮するようにしましょう。

参考記事:不動産取引の仲介手数料はなぜ高額なのか?不動産業者の実務と併せて解説

参考記事:[自動計算フォームあり]不動産売却にかかる諸経費と支払時期について

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